Nos dizeres popularmente conhecidos, “a primeira impressão é a que fica”. O problema é que poucos se atentam ao fato de que uma primeira impressão mal embasada pode ser o fator determinante para o insucesso de uma negociação (ou mesmo de outras formas de solução de conflito como mediação ou conciliação). Nos estudos sobre negociação a famosa “primeira impressão” é conhecida como ancoragem. Trata-se de um primeiro valor que as partes envolvidas em certo problema dão àquela situação, que pode ser fixado com base em diversos motivos. O que ocorre então é que a parte se apega ao que estipulou em sua mente no início e muitas vezes se recusa a abrir mão da crença de que aquele valor é o único aceitável para colocar fim à situação. (…)